ในปัจจุบันหลายๆ ธุรกิจหันไปมุ่งพัฒนาการขายสินค้าออนไลน์เป็นส่วนใหญ่ แต่อย่างไรก็ดี การขายสินค้าแบบออฟไลน์ ก็ยังเป็นกำลังสำคัญที่ช่วยกระตุ้นยอดขายได้ 

Brand Inside ขอพาทุกท่านไปเรียนรู้เคล็ดลับการจัดร้านค้าให้โดนใจและกระตุ้นการซื้อของลูกค้าให้ได้มากที่สุด ผ่านหลักจิตวิทยาพฤติกรรมมนุษย์ผสานกับเคล็ดลับการตลาดสุดแสนสนุกที่จะทำให้การจัดร้านไม่ใช่เรื่องน่าเบื่ออีกต่อไป

ถ้าอยากจัดร้านให้โดนใจลูกค้า เราต้อง “ออกแบบความรู้สึก” ของลูกค้าตั้งแต่ก้าวแรกที่ลูกเค้าเดินเข้ามาในร้าน Brand Inside จึงขอเริ่มต้นด้วยการนำเสนอเทคนิคจัดวางสินค้าที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น

4 เทคนิคจัดวางสินค้าตั้งแต่ทางเข้าร้านไปจนถึงเคาน์เตอร์ชำระเงิน

1. บริเวณหน้าต่างร้าน

การจัดวางสินค้าบริเวณหน้าร้านมีความสำคัญกว่าที่หลายๆ คนคิด เพราะสินค้าหน้าร้านเป็นตัวแทนสำคัญที่จะดึงดูดใจให้ลูกค้าเข้ามาเลือกชมสินค้าอื่นๆ ภายในร้านของเราต่อ แต่ข้อผิดพลาดที่หลายๆ ร้านทำกัน คือไม่ติดราคาสินค้าให้ชัดเจน ทำให้เสียลูกค้าไปโดยใช่เหตุ เพราะลูกค้าบางคนรู้สึกอายที่จะเข้ามาถามราคาเลยเดินจากไป โดยที่ไม่ได้ซื้อของอะไรติดไม้ติดมือ

ดังนั้น ทางร้านควร “ติดราคาสินค้าให้ชัดเจน” เพราะถึงแม้สินค้าจะมีราคาแพง แต่ถ้าลูกค้าสนใจสินค้าของเราจริงๆ พวกเขาก็จะหาทางมาซื้อสินค้าของเราจนได้

2. บริเวณทางเข้าร้าน

เราควรวาง “ตระกร้าสินค้า” ไว้บริเวณทางเข้าร้าน เพราะถ้าระหว่างเดินชมสินค้ามีตระกร้าสินค้าอยู่ในมือ ลูกค้าจะเกิดความรู้สึกว่า “ต้องซื้ออะไรสักอย่าง” เช่นเดียวกับการใช้ “รถเข็นในห้างสรรพสินค้า” ที่ลูกค้าไม่ต้องกังวลเรื่องน้ำหนัก ทำให้ตัดสินใจซื้อของที่ไม่จำเป็นได้อย่างง่ายดาย

นอกจากนี้ ถ้าเราสังเกตดีๆ ซูเปอร์มาร์เก็ตส่วนใหญ่มักจะวาง “โซนผักและผลไม้สีสันสดใส” ไว้ที่หน้าทางเข้า เพื่อกระตุ้นความรู้สึกอยากซื้อของลูกค้า ในทางกลับกัน ถ้าร้านจัดวางเนื้อสัตว์ไว้ที่หน้าร้านแล้วลูกค้าซื้อเป็นอย่างแรก ลูกค้าจะมีความรู้สึกอยากซื้อสินค้าอื่นๆ ลดลง เพราะเนื้อสัตว์ค่อนข้างมีราคาแพง เช่นเดียวกับ “ร้านขายเครื่องสำอาง” ซึ่งมักจะวางสินค้าที่มีแพกเกจจิ้งสีสันสดใสไว้บริเวณหน้าร้านเช่นเดียวกัน

3. บริเวณเชลฟ์สินค้าภายในร้าน

โดยปกติเส้นสายตาของลูกค้าจะเป็น “ทิศทางตัว Z” คือจะเริ่มมองจากมุมบนซ้ายไปมุมบนขวา ไล่ลงมามุมล่างซ้ายไปมุมล่างขวา ซึ่งเราสามารถนำพฤติกรรมนี้ของลูกค้ามาประยุกต์กับการวางสินค้าบนเชลฟ์ได้ คือให้ วางสินค้าที่อยากกระตุ้นยอดขายไว้บริเวณด้านขวาของเชลฟ์ เพราะแม้ลูกค้าจะเริ่มกวาดสายตาจากด้านซ้าย แต่ในที่สุดสายตาก็จะจบลงที่ด้านขวา ทำให้สินค้าที่วางอยู่ด้านซ้ายมักจะถูกมองข้ามไป

นอกจากนี้ เราสามารถกระตุ้นยอดซื้อของลูกค้าได้โดย “สลับตำแหน่งการจัดวางสินค้า” เพราะลูกค้าจะตามหาสินค้าที่ปกติตนเองซื้อเป็นประจำและรู้ตำแหน่งที่วางชัดเจน ถือเป็นการเปิดโอกาสให้ลูกค้าเดินผ่านเชลฟ์สินค้าอย่างอื่นๆ ภายในร้าน ซึ่งอาจจะกระตุ้นความรู้สึกอยากซื้อสินค้าอื่นๆ ของลูกค้าได้ 

4. บริเวณเคาน์เตอร์ชำระเงิน

เราจะสังเกตได้ว่าบริเวณเคาน์เตอร์ชำระเงินของซูเปอร์มาร์เก็ตหรือห้างต่างๆ จะวางขาย “ขนมหวานเล็กๆ น้อยๆ ราคาไม่แพง” ไว้ด้วย เช่น ช็อกโกแลต หมากฝรั่ง ซึ่งสินค้าเหล่านี้มักจะไม่ใช่สินค้าที่ลูกค้าตั้งใจมาซื้อตั้งแต่แรก เพียงแต่เมื่อลูกค้าเห็นก็จะเกิดความรู้สึกอยากทานจนตัดสินใจซื้อในที่นี้ ซึ่งพฤติกรรมนี้มีหลักจิตวิทยาเป็นพื้นฐาน คือ เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าครบและเดินมาถึงจุดชำระเงิน ลูกค้าก็จะเกิดความรู้สึกผ่อนคลาย และตัดสินใจซื้อสินค้าอื่นๆ ได้ง่าย

นอกจากนี้ การจัดวางขนมที่เด็กๆ ชื่นชอบไว้ที่เคาน์เตอร์ชำระเงินช่วยกระตุ้นยอดขายได้ เพราะเมื่อพ่อแม่และเด็กๆ เดินมาถึงเคาน์เตอร์แล้วก็จะรู้สึกเกรงใจพนักงานแคชเชียร์หรือลูกค้าคนอื่นๆ ที่ต่อแถวรอจ่ายเงินอยู่ พ่อแม่จึงตัดสินใจซื้อขนมนั้นๆ ให้ลูกของตน ดังนั้น สิ่งที่คุณสามารถนำมาปรับใช้กับธุรกิจของคุณก็เช่น ถ้าคุณขายรองเท้า บริเวณเคาน์เตอร์จ่ายเงิน คุณอาจจะวางขายถุงเท้า หรือเสปรย์ฉีดเท้าไว้ด้วย เป็นต้น

ข้อควระวังเรื่องการจัดวางสินค้า

ร้านค้าหลายๆ แห่งยังมีความเข้าใจผิดเกี่ยวกับการจัดสต็อคสินค้าและการจัดวางสินค้าภายในร้าน ขอยกตัวอย่างปัญหาที่เห็นได้ทั่วไป เช่น ร้านขายเสื้อผ้ามีเสื้อผ้าหลายสีหลายสไตล์ให้ลูกค้าเลือกซื้อ แต่หลายๆ ครั้งทางร้านก็จัดโชว์เสื้อผ้าแค่แบบละสี ทำให้ลูกค้าไม่ทราบว่าเสื้อตัวนี้มีสีอื่นๆ ให้เลือกด้วย ซึ่งส่งผลเสีย คือทางร้านจะเสียยอดขายไปโดยเปล่าประโยชน์ด้วยเหตุผลหลักๆ คือลูกค้าไม่ทราบว่ามีสีอื่นให้เลือกจึงไม่ได้สอบถามพนักงานเพิ่มเติม และที่น่าเสียดาย คือในบางครั้งลูกค้าไม่ทราบด้วยซ้ำว่าตัวเองต้องการเสื้อผ้าสีอะไร ดังนั้น การโชว์เสื้อผ้าหลายๆ สีให้ลูกค้าดูจึงเป็นตัวเลือกที่ดีกว่า อีกทั้งการที่ร้านมีสีสันจะดึงดูดสายตาให้ลูกค้าเดินเข้ามาในร้านง่ายขึ้นอีกด้วย

3 เคล็ดลับโปรโมทสินค้าภายในร้าน

1. จัดทำป้ายโปรโมทสินค้า

การตั้งป้ายโปรโมทสินค้าดีๆ สักอันมีประโยชน์เทียบเท่ากับพนักงานขายเก่งๆ คนหนึ่งเลย อย่างที่เราได้เห็นตัวอย่างกันในร้านต่างๆ เช่น ร้านขายหนังสือที่จะมีป้ายจัดอันดับหนังสือขายดีประจำเดือน เป็นต้น ซึ่งจุดประสงค์ของการทำป้าย คือ “เพื่อโปรโมทสินค้าตัวใดตัวหนึ่งให้มีความโดดเด่นมากกว่าสินค้าอื่นๆ” นั่นเอง นอกจากนี้ ร้านต่างๆ ควรทำ “ป้ายโปรโมทสินค้าออกใหม่” อีกด้วย ซึ่งวิธีทำป้ายแบบประหยัดค่าใช้จ่ายแต่ได้ผลดีก็เช่น ใช้กระดานที่เขียนแล้วลบได้ด้วยลายมือก็จะให้ความรู้สึกเป็นกันเองกับลูกค้าได้เช่นเดียวกัน

นอกจากนี้ ยังมีเทคนิคการใช้ป้ายกระตุ้นยอดขาย คือถ้าเราจะลดราคาสินค้าลงครึ่งราคา ให้ติดป้ายว่า “ซื้อ 1 แถมฟรีอีก 1” แทน เพราะจะกระตุ้นความอยากซื้อของลูกค้ามากกว่า ตัวอย่างเช่น จากเดิมกระเป๋า 2 ใบราคา 2,000 บาท แล้วเราอยากลดราคาเป็น 2 ใบ 1,000 บาท เราก็สามารถติดป้ายว่า ซื้อกระเป๋า 1 ใบ แถมฟรีอีก 1 ใบแทนที่จะใช้คำว่าลดครึ่งราคา เป็นต้น

2. จัดอันดับความนิยมของสินค้าในหมวดต่างๆ

เวลาลูกค้าซื้อของลูกค้าจะรู้สึกกลัวเสียเงินฟรี ดังนั้น ถ้าทางร้านจัดอันดับสินค้าไว้ เช่น “สินค้าขายดี 3 อันดับแรก” ลูกค้าก็จะมั่นใจและกล้าตัดสินใจซื้อมากขึ้น นอกจากนี้ ถ้ามีการแนบเหตุผลสั้นๆ ว่าขายดีเพราะอะไร ลูกค้าชอบเพราะอะไร การจัดอันดับสินค้าก็จะมีความน่าเชื่อถือมากขึ้น

3. เล่าเรื่องแบรนด์ให้น่าสนใจ

ลูกค้าจะรู้สึกสนใจแบรนด์ของคุณมากขึ้นถ้ามีเรื่องเล่าที่น่าสนใจ ดังนั้น คุณอาจจะเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับแบรนด์หรือสินค้าของคุณอย่างสั้นๆ ให้ลูกค้าได้ทราบด้วยโปสเตอร์หรือการเขียนกำกับไว้ ณ เชลฟ์ที่วางขายสินค้า เป็นต้น

4 วิธีออกแบบบรรยากาศร้านให้โดนใจลูกค้า

1. สี

ร้านที่ตกแต่งด้วยสีที่แตกต่างกันก็ส่งผลให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกต่างกันไป เช่น สีเขียวให้ความรู้สึกสบายอารมณ์ เหมาะกับร้านที่อยากให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลาย สีฟ้าให้ความรู้สึกสบายๆ เป็นกันเอง เหมาะกับร้านสำหรับครอบครัว สีส้มให้ความรู้สึกสนุกสนาน เหมาะกับร้านสำหรับเด็ก ส่วนสีขาวให้ความรู้สึกสงบ ปลอดโปร่ง เหมาะกับการใช้แต่งร้านสำหรับเจรจาธุรกิจ เป็นต้น

นอกจากนี้ สำหรับการ “ขายสินค้าบนแพลตฟอร์มออนไลน์“ถ้าเราออกแบบปุ่มกดสั่งซื้อสินค้าให้มีสีโดดเด่นออกมาจากสีพื้นหลังเว็บไซต์ ลูกค้าก็จะกดสั่งซื้อสินค้าได้ง่ายกว่าการออกแบบปุ่มให้มีสีกลืนไปกับพื้นหลังเว็บไซต์ เป็นต้น

2. แสง

เราต้องปรับการใช้แสงตามรูปแบบของร้าน เช่น ถ้าเป็น “ร้านสะดวกซื้อ” ที่อยากให้ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าแล้วออกไปอย่างรวดเร็ว ก็ให้ใช้แสงโทนสว่างมากๆ เพราะจะกระตุ้นให้คนรู้สึกเร่งรีบ ในทางกลับกัน ถ้าเป็น “ร้านกาแฟ” ที่อยากให้ลูกค้านั่งอยู่ในร้านนานๆ ก็ควรใช้แสงโทนอุ่นๆ เป็นต้น

3. เสียง

แนะนำให้เปิด “เพลงช้าที่มีดนตรีฟังสบาย” ลูกค้าจะได้รู้สึกผ่อนคลายและอยากเดินเลือกซื้อสินค้าไปเรื่อยๆ ทำให้ใช้เวลาในร้านของเรานานขึ้น

4. กลิ่น

ตัวอย่างเช่น ถ้าเราอยาก “เพิ่มยอดขายมันฝรั่ง” เราอาจจะติดตั้งเครื่องปล่อยกลิ่นแกงกะหรี่ไว้ใกล้ๆ เพราะถ้าลูกค้าเห็นมันฝรั่งอย่างเดียวก็อาจจะยังนึกไม่ออกว่าจะทำเมนูอะไรดี การช่วยกระตุ้นประสาทสัมผัสแบบนี้ก็ข่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายยิ่งขึ้น

ในข้างต้นเราได้อธิบายเทคนิคการจัดร้านเพื่อกระตุ้นยอดขายภายในร้านไปแล้ว แต่อีกสิ่งสำคัญที่เจ้าของร้านต้องทำหากอยากกระตุ้นยอดขายให้ประสบความสำเร็จจริงๆ คือต้องพัฒนาทักษะของพนักงานขายภายในร้านอยู่เสมอ

2 เทคนิคการขายที่พนักงานใช้แล้วได้ผลจริง

1. แนะนำสินค้าที่คล้ายๆ กันหรือใช้ร่วมกันได้ให้ลูกค้า

กลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์ที่พวกเราพบได้ทั่วในชีวิตประจำวัน เช่น เวลาไปร้านสะดวกซื้อแล้วกำลังจะจ่ายเงิน พนักงานก็จะถามว่า รับขนมจีบซาลาเปาเพิ่มไหม บางครั้งพนักงานก็จะเสนอขนมหรือของทานเล่นที่กำลังจัดโปรโมชั่นให้กับเรา เป็นต้น อย่างไรก็ดี เราต้องใช้กลยุทธ์นี้อย่างระมัดระวัง เพราะถ้าเราพยายามขายสินค้าอื่นๆ พ่วงไปด้วยมากเกินไปก็จะดูเหมือนเป็นการยัดเยียดสินค้าหรือบังคับให้ลูกค้าซื้อได้ ลูกค้าเลยอาจจะไม่อยากกลับมาที่ร้านของเราอีก 

2. แจกสินค้าทดลองให้ลูกค้า

เมื่อลูกค้าได้ลองใช้สินค้าของเราแล้วรู้สึกดี จากเดิมที่ไม่ได้ตั้งใจซื้อสินค้านั้นมาก่อน ลูกค้าก็อาจจะเกิดความรู้สึกอยากซื้อขึ้นมาได้ เช่น ตามร้านขายเครื่องสำอางทั่วไปที่พนักงานขายมักจะแจกตัวอย่างเครื่องสำอางให้เราไปลองใช้หรือเวลาเราไปห้างแล้วพนักงานขายจะเสนอตัวอย่างอาหารหรือขนมต่างๆ ให้เราทาน แล้วถ้าเรารู้สึกอร่อยเราก็จะอยากซื้อขนมหรืออาหารนั้นติดไม้ติดมือกลับบ้านไปด้วย เป็นต้น   

ที่มา : toughnickel,winthecustomer,compliantia

ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา

from:https://brandinside.asia/instore-marketing-psychology/